雷军和马云是如何卖情怀的,看看商业大佬手段
现在，卖情怀成了一个高频热词!您要不提一下情怀，都不好意思说是做产品的……
情怀能不能卖?肯定能!问题的关键是——
马云卖情怀，阿里事业蒸蒸日上!
雷军卖情怀，小米轰轰烈烈成功上市!
……
但是，卖情怀必须知道怎么卖，方法不对，努力白费——看看老罗和他的锤子……唉，长叹一声——
1
卖情怀的正确打开方式!
卖情怀，首先要知道情怀到底是什么?注意——情怀其实是产品利益的一种——
人们真的是为了购买情怀吗?不是!表面上，人们听了看了一大通情怀，然后付钱买单，而本质上，他们是透过情怀，看到了销售者对产品利益承诺的证据支持，他们花钱买的还是产品利益和好处!
会卖情怀的，像乔布斯!像雷军!像马云!——
看上去是买情怀，自然流露，抒发胸臆，实际上是换个角度，为产品或服务提供真实、扎实的证据!
比如雷军，主打高性价比，看看人家怎么卖情怀——
雷军主打高性价比，所以他就用自己追求高性价比的所谓情怀，当做证据，去坐实高性价比这一消费者利益——
首先，看质量—— 我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们‘只买贵的，不买对的’，贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台——富士康……”
其次，看价格—— 我们第一款产品做出来时，成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖?我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元，一部手机要赔500元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价1999元……”
是不是高性价比?确实是!
但是您可能还会怀疑——不赚钱，你为什么啊?听雷爷说哈—— “小米，是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是，我不会为了钱去做什么事情，这个事情是我喜欢的，我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实!”
你相信雷军手机不赚钱吗?不管你信不信，反正很多人是信了!这个充满细节的故事让很多人相信小米的成本真那么高，真的是一款性价比超高的手机!
这就叫会卖情怀!接地气的情怀!
不管是什么情怀，都得为消费者利益服务!
2
卖情怀的陷阱——
不会卖情怀的——
要么是自说自话，就像罗永浩，所以就有了“做手机，讲究说学逗唱”的梗!
要么是异想天开，真以为人们花钱就是为了购买一种情怀!
比如诺基亚——
您会为了情怀，买一部诺基亚吗?估计不会!因为市场上还有苹果、小米……干嘛为靠不住的情怀买单啊!
情怀又不是产品!又不能给我什么……就算我想怀念一下年少时代，就非得花几千块买一部诺基亚啊，凭什么啊?就凭我用过?我年轻时候用过的东西多了，我还开过捷达呢，是不是现在就得用买奥迪的钱，买辆捷达呢?!
当然，也有人说它质量好，但是，诺基亚除了能砸核桃、砸马桶的段子之外，到底好在哪里?
情怀不能当饭吃，人们看重的还是性价比!
所以，真要谈情怀，你不如说某某CEO发誓——
必须干掉苹果，恢复当年老大位置!怎么干掉呢?就是性能要做到全球第一!为此，投入巨资升级迭代，在各项性能方面，自认为已经全面超越苹果!
再比如，老罗同志——
高喊工匠精神的前提是——你必须真的是位工匠!乔布斯喊工匠精神，人家真的能说出很多工匠才懂的道道，老罗同志，您一英语老师，说自己是研制手机的工匠，您自己觉得合理吗?
下面这张图，如果是乔布斯，人们会觉得很贴切，但换成老罗，就只剩下搞笑了——
不是说英语老师就做不了手机，人家马云也是英语老师，不照样把阿里巴巴玩得风生水起嘛!
但是马云的情怀，跟他的行动是相吻合相匹配的，他肯定没说自己是IT工程师，能写出什么高级程序，做出什么好用的交易平台!他喊得是——
让天下没有难做的生意!所以他展示的是宏观布局、消费者洞察、人性、规律……
据说老罗对自己的营销才华充满信心，其实——营销真的不是说学逗唱!
说白了，老罗只是有一个叫情怀的空口号，而雷军不仅有旗帜、有口号，还有为了这个口号的所思所想、付诸的种种行动，最后才堆出了一个能落地、能卖货的情怀!
只有旗帜，情怀就成了空谈，口号就成了扯淡!
所以，给老罗同志提个醒——情怀不能总在半空飘着，情怀必须落地!
3
我们如何卖情怀?
1、首先，要确定您那个产品或服务能为消费者带来什么利益和好处!
2、展示你为了完成这个利益承诺，你内心的愿望，真实的所思所想!
3、不但要讲你希望产品是什么样，还要讲你为了理想中的产品或服务做了什么?
也即是说——
注意!一定要枪枪不离后脑勺!
什么叫枪枪不离后脑勺?就是不管怎么说，一定要回到产品和服务能为消费者带来的利益和好处上来!离了这个，全是扯淡!
