做任何生意这么说话,您的成交率也会大幅度提升
有一天，有位销售主管，愁容满面，为什么呢?
因为她的团队成交率5%，其他团队成交率到了17%，他找不到方法，感到很难堪……
我让他选一些长的聊天记录给我，发现——95%以上都是无效的沟通。为什么这么说呢?因为有三个明显的问题：
1、沟通开场白不对;
2、关键信息没给到;
3、有的关键信息给了，但轻描淡写，不足为证;
问题一、第一句话就把客户吓跑了!
他们培训的沟通说辞：一开场就是——“您也是了解咱家的XX产品的吧?好的，我先给你简单的介绍一下吧，也方便您了解和选购——”
然后—— 一大堆产品照片发过去!
潜在顾客来咨询，一定不是想看这些照片来的——这些照片网上太多了!竞争对手也发大量这种图片，引流文案中也出现很多次，你一上来就发这个，相当于让人家再看一遍广告图片!这有意义吗?!
其实，顾客内心最想问的是——多少钱?品质真的像广告中说的那么好吗?
所有的成交，必须有一个沟通，了解，建立信任的过程，上来就硬生生推荐产品的结果就是：大部分潜在客户根本就不想再聊下去……
其实，这些潜在顾客都是主动加客服的，都有购买意愿，但是，这样一个错误的话术，立刻就把客户兴趣扫光了!
问题二、被客户的问题牵着走，沟通话题跑偏，导致信息点给不全：该说的没说到，没用的说了一大堆!
错误的沟通，大部分都是一种情况，就是：客户问什么，她就答什么，比如客户问，你这个产品多少钱?答：多少多少钱，客户说：好，谢谢，然后就不聊了!对话终止了!
这自然就会带来第三个问题——关键的信息没沟通!
(一)什么是关键信息点：就是对消费者的这次购买决策，有直接影响的信息!
说服沟通过程，就是一个打消购买疑虑的过程——人们之所以购买是因为有几个关键顾虑打消了，不买是因为这几个关键顾虑没有解决!
所以，不管顾客怎么问，一定要确保打消顾客这几个关键疑虑!打消关键疑虑的信息，就是沟通的关键信息点!
这些信息点，有的顾客恰好问到，你回答了，就成交了;也有的顾客没问到，你也没回答，所以，成交就会不稳定、忽高忽低!
(二)顾客对产品做出购买决策，需要哪些关键信息支持?
1、你这个产品真的好吗?
2、和别家的同类产品相比有什么不同?你有什么优势?为什么我该买你的而不是别家的?
3、你是谁?会不会是骗子?
4、你家产品为什么会比别人的好?
5、有人买过吗?他们怎么评价?
6、多少钱?值不值这个钱?
7、万一不好怎么办?
……
这些信息，很多在顾客潜意识中，她可能没问，但是没问，不代表她心里不存在这些疑虑，你必须想方设法一个一个解决掉!
第四个问题：有些关键信息给了，但轻描淡写，无法取信于人：
比如：关于品质：
看下面的回答是不是能解决这个疑虑——
“我们的产品都是纯天然的，选取的都是10年以上的……，人工采摘，自然晾晒，品质都是非常好的哦，”
这是司空见惯的口号，没有佐证、苍白无力!也就是说顾客的疑问，其实没解答，疑虑也没打消!
针对这些问题，我花了30分钟，与她沟通了以下几招：
1、如何让潜在顾客愿意跟你沟通下去?
2、如何拉近与客户的心理距离?
3、如何有说服力地沟通?
4、如何看似轻描淡写地让客户主动找你成交?
……
这些技巧教给她之后，她马上拿去试——
结果，半个月成交额比之前提升了近一倍，团队能力得到迅速提升!
当然，方法思路学会了，关键还要落地，而落地需要的不是大道理，而是具体的方法、技术和细节，因为——上帝在细节中!
这些方法、技术和细节，我在音频课中有详细讲解，课程还在不断更新中，有兴趣的朋友可以长按文章中的二维码进入课程收听——
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